Միլիոնատիրոջ մտածելակերպի գաղտնիքները․ 17 գործնական դաս բիզնեսի համար

Ինչու նույն հմտություններն ունեցող մարդիկ տարբեր ֆինանսական արդյունքներ են ստանում

Երկու վաճառքի մասնագետ կարող են հավասարապես լավ բանակցել, բայց ընտրել տարբեր ուղիներ։ Մեկը միայն ավելացնում է աշխատանքի ժամերը, մյուսը կառուցում է վաճառքի կրկնվող գործընթաց, հաճախորդների հետ շարունակական կապ և երկարաժամկետ հարաբերություններ։ Հարվ Էքերը նման ընտրությունների հիմքում տեսնում է փողի մասին մեր համոզմունքները։ Սակայն հմտությունները, կապիտալը, շուկայի պայմաններն ու պատահականությունը նույնպես կարևոր են։ Միայն մտածելակերպը փոխելը հարստություն չի երաշխավորում։

Ինչպես են ձևավորվում մեր ֆինանսական համոզմունքները

Հեղինակը առանձնացնում է երեք ազդեցություն՝ մանկության տարիներին լսած խոսքերը, շրջապատի վարքագիծը և անձնական փորձը։ Օրինակ՝ վաճառքի ղեկավարը կարող է համոզված լինել, թե գնորդը միշտ ընտրում է ամենացածր գինը։ B2B վաճառքում հաճախ կարևոր են նաև հուսալիությունը, տեխնիկական համապատասխանությունը, մատակարարման ժամկետներն ու աջակցությունը։ Հավատալիքները պետք է ստուգել փաստերով և հաճախորդի իրական պատասխաններով։

Տասնյոթ սկզբունք՝ բիզնեսի օրինակներով

1. Ստանձնեք պատասխանատվություն՝ չանտեսելով արտաքին պայմանները

Եթե վաճառքը նվազել է, ուսումնասիրեք նաև ձեր վերահսկողության տակ գտնվող քայլերը՝ նոր հաճախորդների որոնումը, առաջարկները և հետագա կապը։

2. Ձգտեք աճի, ոչ թե միայն ձախողումից խուսափելու

Նոր ծառայությունը նախ փորձարկեք մի քանի հաճախորդի հետ։ Փոքր փորձարկումը թույլ է տալիս աճել և միաժամանակ սահմանափակել ռիսկը։

3. Ցանկությունը վերածեք չափելի պարտավորության

«Կրկնապատկել վաճառքը» նպատակը պետք է ունենա հաճախորդների քանակ, փոխակերպման ցուցանիշ, միջին գործարքի արժեք, բյուջե և ժամկետներ։

4. Մեծ մտածեք՝ լուծելով ավելի արժեքավոր խնդիրներ

Մի սահմանափակվեք առանձին գործիք վաճառելով։ Եթե առաջարկները չեն վերածվում պատվերների, հնարավոր է հաճախորդին պետք է համակարգված հետևողական գործընթաց։

5. Խոչընդոտների կողքին տեսեք հնարավորությունները

Մրցակցային շուկայում էլ կարող են մնալ չբավարարված կարիքներ։ Պարզեք դրանք և փորձարկեք ձեր ենթադրությունը իրական գնորդների հետ։

6. Սովորեք հաջողություններից՝ առանց կուրորեն կրկնելու

Մի մոռացեք այն մարդկանց մասին, որոնք նույն մեթոդը փորձել են և չեն հաջողել։ Սա գոյատևածների կողմնակալության դասական օրինակ է։

7. Ստեղծեք արժեքավոր մասնագիտական կապեր

Հեռախոսահամար հավաքելը դեռ վստահություն չէ։ Լսեք գործընկերոջ խնդիրը, օգտակար միտք առաջարկեք և համաձայնեցրեք հաջորդ քայլը։

8. Ներկայացրեք ձեր արժեքը՝ առանց չափազանցության

Բացատրեք, թե ինչ խնդիր եք լուծում և ինչպես կարելի է ստուգել արդյունքը։ Խուսափեք անհիմն խոստումներից ու վաճառքի ճնշումից։

9. Զարգացրեք ավելի բարդ խնդիրներ լուծելու կարողությունը

Խոշոր B2B նախագծերը պահանջում են գնումների, ֆինանսների, տեխնիկական և կառավարման թիմերի համաձայնեցում։ Պատրաստեք գործընթացներն ու փաստաթղթերը։

10. Սովորեք հիմնավորել գինը

Հաշվի առեք ինքնարժեքը, հաճախորդի համար ստեղծվող արժեքը, մրցակցությունը և ռիսկերը։ Գինը չի կարելի որոշել միայն վախով կամ ինքնավստահությամբ։

11. Մտածեք ոչ միայն ժամերի, այլև արդյունքի մասին

Ժամավճարն ու նախագծային վճարումը տարբեր իրավիճակներում կարող են արդյունավետ լինել։ Արդյունքը, աշխատանքի սահմաններն ու պարտավորությունները հստակեցրեք նախապես։

12. Երբեմն հնարավոր է ընտրել «երկուսն էլ»

Նախագիծը կարող է միաժամանակ եկամուտ և փորձառություն ապահովել։ Բայց սահմանափակ ռեսուրսների դեպքում պետք է գիտակցված ընտրություն անել։

13. Մի շփոթեք շրջանառությունը հարստության հետ

Բարձր վաճառքը բարձր շահույթ չի նշանակում։ Հետևեք դրամական հոսքերին, ծախսերին, պարտքերին և զուտ ակտիվներին։

14. Կառավարեք գումարը համակարգված

Առանձնացրեք պարտադիր ծախսերը, պահուստը, ներդրումները և ուսուցումը։ Հեղինակի առաջարկած տոկոսները բոլորի համար պարտադիր կանոն չեն։

15. Ստեղծեք եկամուտ ստեղծող ակտիվներ

Փաստաթղթավորված վաճառքի գործընթացը, երկարաժամկետ պայմանագրերը, մտավոր սեփականությունը և ինքնուրույն թիմը կարող են բիզնեսը կայուն դարձնել, բայց պասիվ եկամուտ չեն երաշխավորում։

16. Գործեք նաև վախի առկայությամբ՝ հաշվարկված

Սկսեք փոքր փորձարկումից, պատրաստվեք, չափեք արդյունքը և շտկեք մոտեցումը։ Համարձակությունը չի նշանակում անտեսել վտանգները։

17. Շարունակեք սովորել և կիրառել գիտելիքը

Բավարար չէ կարդալ բանակցությունների մասին։ Նոր հարցերը փորձարկեք իրական հանդիպումներում և հետևեք արդյունքին։

Ինչ է ասում գիտական հետազոտությունը

Գիրքը օգտակար է որպես մոտիվացիոն և ինքնավերլուծական նյութ, սակայն ֆինանսական հաջողությունը կախված է նաև կրթությունից, կապիտալից, հնարավորություններից և ընդհանուր պայմաններից։ 2022 թվականի գիտական համավերլուծությունը ներառել է ֆինանսական կրթության 76 պատահականացված փորձ և ավելի քան 160 հազար մասնակից։ Միջին հաշվով կրթությունը բարելավել է ֆինանսական գիտելիքներն ու որոշ վարքագծեր։ Բայց դա չի ապացուցում, թե Էքերի 17 սկզբունքները հարստանալու երաշխավորված ուղի են։

Երեք գործնական քայլ

1. Ձեր ծառայությունը նկարագրեք այն խնդրի և չափելի արդյունքի միջոցով, որը կարևոր է հաճախորդի համար։
2. Չափեք ոչ միայն զանգերի, այլև որակյալ հնարավորությունների, առաջարկների և պայմանագրերի քանակը։
3. Մինչև մեծ ներդրում կատարելը գաղափարը փորձարկեք իրական գնորդների փոքր խմբով։

Եզրակացություն

Մտածելակերպը կարող է օգնել սկսել փոփոխությունը, սակայն երկարաժամկետ արդյունքը պահանջում է հմտություններ, շուկայի տվյալներ, համակարգված աշխատանք, ֆինանսական կարգապահություն և վստահություն։ Սա անկախ կրթական վերլուծություն է, ոչ թե բնօրինակ գրքի փոխարինող կամ անհատական ֆինանսական խորհուրդ։

Աղբյուրներ

• T. Harv Eker — official book and author information
• Kaiser et al., Journal of Financial Economics (2022)