B2B Sales Development · Mojtaba Dashti
Ուղղակի գնային առաջարկ ձեր հաճախորդի հաճախորդին․ վստահությունը B2B վաճառքում
Վերջնական գնորդին գին տրամադրելուց առաջ կարևոր է պարզել առկա գործընկերային շղթան։
Մոջթաբա Դաշտի | B2B վաճառքի զարգացում
Կարճ պատասխան
Վերջնական գնորդին գին տրամադրելուց առաջ կարևոր է պարզել առկա գործընկերային շղթան։ Մատակարարը կարող է աշխատել արտադրողի կամ դիստրիբյուտորի հետ, իսկ վերջինս՝ վերջնական պատվիրատուի։ Երբ պատվիրատուն ուղղակի գին է հարցնում մատակարարից, արագ պատասխանը կարող է վնասել այն գործընկերոջ վստահությանը, որը ներկայացրել է ապրանքը և վարում նախագիծը։
Կարճ պատասխան՝ նախ հասկանալ վաճառքի ուղին
Մատակարարը կարող է աշխատել արտադրողի կամ դիստրիբյուտորի հետ, իսկ վերջինս՝ վերջնական պատվիրատուի։ Երբ պատվիրատուն ուղղակի գին է հարցնում մատակարարից, արագ պատասխանը կարող է վնասել այն գործընկերոջ վստահությանը, որը ներկայացրել է ապրանքը և վարում նախագիծը։
Պետք չէ բոլոր ուղղակի հարցումները մերժել։ Նախ պարզեք համագործակցության պայմանները, պարտավորությունները և ամբողջական առաջարկի պատասխանատուին։
Գործընկերոջ ծախսերը միայն գնման գինը չեն
Դիստրիբյուտորը կարող է պատասխանատու լինել չափումների, տեխնիկական ընտրության, տեղադրման, մատակարարման, վճարման և երաշխիքի համար։ Նրա հաճախորդի գինը չի կարելի համեմատել միայն մատակարարի մեկ բաղադրիչի արժեքի հետ։
Արդար համեմատությունը ներառում է ծառայության ամբողջ ծավալը, ժամկետները, աջակցությունը և յուրաքանչյուր կողմի ռիսկերը։
Երբ վերջնական գնորդը դիմում է ուղղակի
Հարցրեք՝ ինչ նախագծի համար է արտադրանքը, արդյոք մասնակցում է տեղադրող կամ վաճառող ընկերություն և ինչ տեղեկություն է իրականում անհրաժեշտ։ Երբեմն խնդիրը տեխնիկական պարզաբանումն է, ոչ թե նոր գնային առաջարկը։
Եթե կա գործող գործընկեր, կարելի է ուղղակի աջակցել տեխնիկական քննարկմանը՝ պահպանելով առևտրային համակարգումը։
Ինչպես ճիշտ ուղղորդել հարցումը
Կարելի է պատասխանել. «Մենք կօգնենք ստուգել տեխնիկական պահանջներն ու ճիշտ կոմպլեկտավորումը։ Ամբողջական առաջարկը և մատակարարման պայմանները կհամակարգենք նախագիծը վարող գործընկերոջ հետ»։
Այսպես գնորդը չի մնում առանց պատասխանի, իսկ առկա պարտավորությունները չեն խախտվում։ Եթե ուղղակի վաճառքն ընդունելի է, պայմանները նույնպես պետք է լինեն հստակ։
Անհրաժեշտ են միասնական կանոններ
Ընկերությունը պետք է սահմանի՝ ով է վարում նախագիծը, ինչպես են գրանցվում ուղղակի հարցումները, երբ են թույլատրվում բացառությունները և ով է որոշում կայացնում։
Միասնական կանոնները նվազեցնում են կրկնվող առաջարկները, գնային հակասությունները և դիստրիբյուտորների անվստահությունը։
Վստահությունը ձևավորվում է ամենօրյա որոշումներով
Գործընկերոջ նկատմամբ հարգանքը նշանակում է պահել պայմանավորվածությունները, ժամանակին հաղորդել փոփոխությունները և բաց քննարկել բարդ իրավիճակները։
Տեխնիկական աջակցությունը կարող է տրվել ուղղակի վերջնական գնորդին, մինչդեռ առևտրային պայմանագիրը մնում է համապատասխան գործընկերոջ միջոցով։
Հարցեր գնային առաջարկից առաջ
Ո՞վ է պատասխանատու ամբողջական լուծման համար։ Ի՞նչ է խոստացել գործընկերը վերջնական գնորդին։ Ո՞վ է ապահովելու մոնտաժն ու երաշխիքը։ Արդյո՞ք ուղղակի գինը մոլորեցնող համեմատություն չի ստեղծի։
Պարզ պատասխաններն օգնում են պահպանել երկարաժամկետ B2B հարաբերությունները։
