B2B Sales Development · Mojtaba Dashti
Ձեր հաճախորդն էլ հաճախորդ ունի․ կարևոր նրբություն տեխնիկական B2B վաճառքում
Ավելի էժան տեխնիկական տարբերակը միշտ չէ, որ ճիշտ առևտրային պատասխանն է։
Մոջթաբա Դաշտի | Տեխնիկական B2B վաճառք
Կարճ պատասխան
Ավելի էժան տեխնիկական տարբերակը միշտ չէ, որ ճիշտ առևտրային պատասխանն է։ Ավելի մատչելի տարբերակ առաջարկելուց առաջ պարզեք՝ ինչ գործառույթ պետք է ապահովի ապրանքը և ինչ է ձեր հաճախորդը խոստացել իր գնորդին։ Տեխնիկապես ընդունելի փոխարինումը կարող է փոխել առևտրային պայմանավորվածությունը։
Գործնական պատասխանը
Ավելի մատչելի տարբերակ առաջարկելուց առաջ պարզեք՝ ինչ գործառույթ պետք է ապահովի ապրանքը և ինչ է ձեր հաճախորդը խոստացել իր գնորդին։ Տեխնիկապես ընդունելի փոխարինումը կարող է փոխել առևտրային պայմանավորվածությունը։
Արդյունաբերական նախագծերում բնութագիրը կարող է լինել պայմանագրի, մրցույթի կամ վերջնական գնորդին ներկայացված առաջարկի մաս։
Պահանջը միայն տեխնիկական չէ
Հաճախորդը կարող է պահանջել ավելի բարձր կրողունակություն կամ լրացուցիչ պարագաներ։ Տեխնիկական գնահատումը երբեմն ցույց է տալիս, որ ավելի պարզ լուծումն էլ բավարար է։
Բայց հնարավոր է՝ գնորդն արդեն այդ առավելությունները ներկայացրել է իր հաճախորդին, և դրանց հեռացումը փոխում է առաջարկի բովանդակությունը։
Պարտավորությունները վաճառքի շղթայում
Արտադրողը կամ տեղադրողը կարող է պրեմիում կոմպլեկտավորումն օգտագործել որպես մրցակցային առավելություն։ Փոփոխությունը կարող է պահանջել վերջնական պատվիրատուի համաձայնությունը։
Սա ենթադրություն չէ բոլոր հաճախորդների մասին․ իրավիճակը պետք է պարզել հարցերով։
Չորս օգտակար հարց
Ո՞րն է ապրանքի կիրառությունը։ Ի՞նչն է արդեն համաձայնեցված վերջնական գնորդի հետ։ Ավելի բարձր բնութագիրը պարտադի՞ր է, թե՞ լրացուցիչ առավելություն։ Ո՞վ է հաստատում փոփոխությունը։
Այս հարցերը օգնում են խուսափել սխալից՝ առանց բանակցությունը անհարկի բարդացնելու։
Տեխնիկական անհրաժեշտություն և հավելյալ արժեք
Պարզ ներկայացրեք պարտադիր պահանջները, ընտրովի առավելությունները, արժեքների տարբերությունները և այն կետերը, որոնց համար ինժեներական ստուգում է անհրաժեշտ։ Անվտանգության պահանջները չի կարելի նվազեցնել միայն գինը իջեցնելու համար։
Հաճախորդը պետք է հասկանա յուրաքանչյուր տարբերակի հետևանքները։
Տարբերակները ներկայացրեք համեմատությամբ
«Դա ձեզ պետք չէ» ասելու փոխարեն համեմատեք տեխնիկապես ընդունելի հիմնական լուծումն ու սկզբնական առաջարկը՝ գնի, ժամկետի և համաձայնեցման տեսանկյունից։
Երբեմն տնտեսող տարբերակն է ճիշտ, երբեմն՝ արդեն տրված խոստումը պահպանելը։
Մասնագիտական վաճառքի արժեքը
Ապրանքի իմացությունը կարևոր է, բայց պետք է հասկանալ նաև հաճախորդի հարաբերությունը վերջնական գնորդի հետ։
Լավ առաջարկը պետք է հիմնավորված լինի տեխնիկական, տնտեսական և առևտրային տեսանկյուններից։
