B2B Sales Development · Mojtaba Dashti
От презентации Tesla Roadster к реальному запуску B2B-продукта
Привлечь внимание легко; важнее обеспечить поставки после первых заказов.
Моджтаба Дашти | Развитие B2B-продаж
Краткий ответ
Привлечь внимание легко; важнее обеспечить поставки после первых заказов. Видео с демонстрацией Tesla Roadster напомнило мне об одном запуске нового бренда. Показанный эффект не означает, что «летающий автомобиль» уже доступен в продаже.
После яркой презентации начинается главное
Видео с демонстрацией Tesla Roadster напомнило мне об одном запуске нового бренда. Показанный эффект не означает, что «летающий автомобиль» уже доступен в продаже.
Для поставщика промышленной продукции главный вопрос начинается позже: сможем ли мы обеспечить продуктом покупателей, которые строят планы на его основе?
Спрос был настоящим
Мы представили на рынке Ирана китайский бренд фурнитуры. Качество покрытия и комплектацию сочли подходящими потребностям клиентов. Привезли первую партию, организовали презентацию и показали образцы.
Заинтересованность была высокой. На этапе знакомства с продуктом задача казалась решённой.
Затем цепочка поставок нарушилась
Военные события и закрытие транспортных маршрутов задержали следующую партию примерно на год. Для компаний с действующими проектами это слишком долгий срок.
Успешная презентация не компенсирует отсутствие необходимой детали на складе.
Мы продолжали общаться
Объясняли ситуацию, делились подтверждённой информацией и искали замену с учётом сроков каждого проекта. Универсального решения не было.
Это смягчило часть последствий, но клиенты справедливо оставались недовольны. Коммуникация не заменяет поставку.
У наших покупателей тоже есть обязательства
Производитель окон или монтажник может уже указать определённую фурнитуру в предложении конечному заказчику. Замена требует проверки совместимости, цены, сроков и ранее данных обещаний.
Это одновременно технический и коммерческий вопрос.
Что проверить до запуска
Реальные сроки поставки, запас товара, риски логистики, варианты замены, ответственных за информирование и последствия задержек для проектов клиентов.
Такая подготовка не предотвращает все кризисы, но помогает действовать осмысленно.
Если точной даты нет
Скажите честно, что известно, что пока не подтверждено и когда будет следующая проверка ситуации. Не называйте вымышленный срок ради спокойствия клиента.
Маркетинг создаёт интерес, но доверие после запуска поддерживают поставки и честная работа с покупателем.
